Formado em engenharia, Deivid Garcia ingressou há cerca de 20 anos no mercado de movimentação de cargas. A sua primeira grande escola foi o Grupo Manitowoc, atuando, durante cinco anos, nas áreas de vendas e pós-vendas, tendo liderado a introdução no país da linha National Crane de guindastes sobre caminhão. Essas duas palavras (guindastes e caminhões) e a interação desde o início com a engenharia de produto e com seus usuários no Brasil marcariam sua carreira dali por diante.
Por volta de 2010 passou a trabalhar em um representante brasileiro da marca XCMG e, em seguida, na própria fábrica, onde teve que superar a resistência, naquela época, aos equipamento chineses, participando de seu desenvolvimento e melhorias, culminando com o lançamento de uma linha nacional – que atendia, simultaneamente, uma exclusão desse tipo de equipamento do ex-tarifário e as necessidades de expectativas dos seus usuários no Brasil. Foi daí que surgiu o BR 750, um produto específico para o Brasil, com eixos direcionais e contrapeso dividido.
Depois desse grande projeto, Deivid Garcia alçou voo próprio, inicialmente em uma empresa de locação, até a fundação, há três anos atrás, da Iron Mak, distribuidora exclusiva de equipamentos de transporte HBS, que já comercializou mais de 200 linhas de eixos da marca, e em 2024, colocou o Brasil em 1º lugar no ranking dos países que mais consomem implementos de transporte dessa marca chinesa em nível mundial.
Na entrevista a seguir, Deivid Gracia explica o porquê dessa performance de vendas e da grande a aceitação de um produto novo e relativamente desconhecido, por grandes players do segmento de transportes especiais. Ele também fala do estágio atual e dos planos em relação a uma segunda linha de produtos, também com representação exclusiva da Iron Mak, os guindastes sobre caminhão SunHunk. E novas prospecções que vem fazendo na China de produtos e serviços para o mercado brasileiro.
Crane Brasil: A quais fatores você atribui o sucesso da marca HBS no Brasil?
Deivid Garcia: Eu atribuo isso à seriedade com que enfrentamos esse desafio, somado ao fato dos primeiros clientes terem tido uma ótima experiência com o equipamento, em relação à qualidade e também à sua conectividade. Com isso, o em pouquíssimo tempo, de desconhecido, o equipamento tornou-se uma referência. Então, grandes empresas do segmento, não só empresas médias, grandes transportadoras e também empresas de guindastes que também tem necessidade de transportes, tem apostado na nossa representação e na linha HBS. Passamos a ser a número 1 em vendas no país em carretas extensivas com aplicação mais segmentada para a área do eólico, mas é uma carreta multiuso, com várias possibilidades de aplicação em sua extensão. Vendemos cerca de 15 unidades nos últimos 18 meses para quatro clientes, tanto para aplicações eólicas, como de outros segmentos, sendo que a HBS já possui mais de 30 unidades em operação no Brasil.
Crane Brasil: Qual a diferença em termos percentuais do custo de aquisição? E que outras características do produto garantem um melhor custo-benefício para o usuário?
Deivid Garcia: A diferença de preço hoje é bastante significativa, a qualidade do produto subiu bastante e mesmo com o câmbio, eu diria desfavorável, ainda é um produto em que vale muito a pena apostar na aquisição. Em média, isso varia de acordo com os fabricantes, pode-se considerar que nossas linhas são de 40 a 50% mais baratas do que fabricantes europeus. E nosso tempo médio de produção (já fabricamos linhas em até 40 dias) é hoje de 80 dias, contra 10 a 11 meses dos fabricantes europeus. Com isso, o usuário ganha de seis a sete meses de produção com nossos equipamentos – além de pagar mais barato.
Crane Brasil: Diversas empresas brasileiras optaram por carretas extensivas de 70 metros. Por quê? Essa configuração em particular atende às operações típicas que são feitas no Brasil?
Deivid Garcia: Temos uma linha ampla de produtos para transporte, que iremos desenvolver nos próximos anos pela Iron Mak. Mas nossas linha principais para transporte superpesado incluem a HBN3, que é compatível com a Nicolas, e a HBG1, que é compatível com a Goldhofer. Nós temos importado bastante as carretas de 70 m porque existe uma Letec, que é uma exceção de imposto para esse equipamento exclusivamente, por ser majoritariamente aplicado no transporte de pás eólicas.
Crane Brasil: Qual a viabilidade de introdução no Brasil de outros produtos da marca. E quais seriam eles?
Deivid Garcia: Nós já estamos em um processo de introdução de carretas do tipo carrega-tudo, de pranchas de 5 e 6 eixos. Já temos duas de seis eixos em operação no Brasil para coleta de dados e informações de performance para que possamos trazer isso em maior escala, melhorando o produto. Estamos avaliando ainda as necessidades do clientes em termos de suspensão, hidráulica, a ar ou mesmo feixes de mola. E quais são os eixos que serão autodirecionais. Em linha com nossa metodologia de trabalho: nós introduzimos de forma mais comedida. E dependendo do feedback que a gente recolhe, a gente devolve um relatório para a fábrica com sugestões de melhoria de produto. Nosso foco inicial é o transporte de guindastes de até 220 t e mesmo 300 t, já que essas carretas são bastante versáteis para esse transporte. É um mercado crescente, já que, cada vez mais, há tendência entre nossos clientes, de não trafegar grandes distâncias com seus guindastes, mesmo equipamentos menores, de 70 ou 80 t. No planejamento da Iron Mak devemos ter, até o final do ano, algumas unidades P5 e P6 disponíveis, inclusive, em estoque. Também devemos introduzir brevemente no mercado as vigas de transporte, em parceria com alguns clientes, para 400 e 500 t, para projetos que estão para acontecer no início do ano que vem.
Crane Brasil: Uma questão central, principalmente com relação a equipamentos importados, é o suporte pós-vendas. Quais os investimentos nesse sentido?
Deivid Garcia: Sim, com 20 anos de atividades no setor, eu tenho a noção exata do drama dos empresários no Brasil em relação a isso, principalmente peças de reposição. Por isso, na Iron Mak, estamos vendendo, a preço de custo para o nosso cliente, um kit completo de manutenção, revisão e até mesmo de reparo dos nossos equipamentos para um período mínimo de 2 anos. Todo esse pacote, fica irrisório, irrisório, acredite, numa compra de uma linha de eixo ou de uma carreta, porque é muito barato trazer com a máquina. Temos também mantido um estoque em nossa unidade, mas até o momento não precisamos dar nenhum atendimento. A única ocorrência foi a identificação de ferrugem, na inspeção durante a viagem, em umas carretas de pás. Foi uma falha nossa, um problema de preparo no transporte. Então, comunicamos a fábrica, que nos atendeu prontamente, e tratamos de importar todas as hastes por avião e as peças chegaram antes das carretas.
Crane Brasil: Em uma fase futura, você acredita que a Iron Mak poderá passar a produzir e/ou montar equipamentos no Brasil?
Deivid Garcia: O Brasil é um país complicado, que oscila muito. Mas eu acho que tudo é possível. A gente visa sempre atender o cliente. Se percebermos que isso vai ser melhor para o nosso cliente, poderemos investir em uma linha de montagem de produtos que tenham maior aderência e um volume que justifique. Com certeza, isso entrará nos nossos planos.
Crane Brasil: Um outro e importante passo dado pela Iron Mak foi a introdução dos guindastes sobre caminhão SunHunk no Brasil. Qual tem sido o feedback dos primeiros usuários dessa marca no país?
Deivid Garcia: Nós já temos três modelos em operação no Brasil: SunHunk 1080, 2680 e 3480. São produtos distintos e duas unidades vieram com o caminhão chinês. É uma boa base para conferirmos suas aplicações, a usabilidade e sua performance no país. O feedback tem sido dos melhores, em relação à robustez, atendimento da tabela de carga, pintura, acomodação de acessórios e à performance. Mas também recebemos algumas sugestões. Por exemplo: o ajuste de tabelas em relação ao fly-jib, algo que não é muito disseminado na China, mas é importante para o usuário brasileiro.
Crane Brasil: Como os guindastes SunHunk podem ganhar espaço em um segmento bastante competitivo, com presença de fabricantes nacionais e europeus com fábricas no país?
Deivid Garcia: Nós não temos de fato muita a pretensão, neste momento, de atuar no mercado de guindautos e articulados com capacidade abaixo de 80 tm. A indústria nacional tem bons e grandes fornecedores, e aí está bastante madura. Para tanto, precisaríamos da presença da SunHunk como um fabricante no Brasil. Nosso foco atual são equipamentos acima de 80tm e a SunHunk tem uma linha de guindautos de até 840t.m. de capacidade
Crane Brasil: Qual, a seu ver, o modelo ou modelos que atendem melhor as necessidades do usuário brasileiro? Por quê?
Deivid Garcia: Vamos trabalhar justamente esses modelos que vão de 110 até 348 t métricas, que são os modelos K1100, K1300, K2600 e o H3480. E, obviamente, temos conversado com alguns clientes que trabalham com esse tipo de máquina, para também entender como tem sido a experiência deles nessa linha de produtos. No Brasil, muitas vezes pela dificuldade de acesso a alguns equipamentos, acabamos usando uma mesma máquina para múltiplas funções, com perda de performance. Como guindastes de até 250 t para fazer serviços que deveriam ser realizados por guindautos de alta capacidade. E já percebemos que muitas empresas estão migrando para esses equipamentos de maior capacidade, com articulação e possibilidade de telescópio com carga. Por isso, vamos apostar bastante nessa faixa de capacidade.
Crane Brasil: Qual a estrutura de suporte atual que pode dar segurança aos usuários que decidirem optar por essa marca?
Deivid Garcia: Com base em um histórico de fornecimento de peças da SunHunk na China, nos últimos 12 anos, não constatamos um histórico de falhas muito grande, que direcionasse a gente para um determinado estoque de peças de reposição. Os clientes já recebem junto com a máquina kits com peças de revisão e manutenção. Estamos priorizando componentes eletrônicos, cilindros e comandos, onde é difícil fazer o atendimento com o mercado local. Estamos contando também com uma retaguarda da SunHunk que entra com uma coparticipação nesse processo para que a gente possa atender de forma plena as necessidades dos nossos clientes durante e pós-período de garantia.
Crane Brasil: A recente viagem de clientes à China, promovida pela Iron Mak, incluiu visitas as várias fábricas. Há planos de diversificar a oferta de equipamentos e novos produtos no Brasil?
Deivid Garcia: Na somatória de todas as visitas, nós visitamos mais de 15 fábricas, dos mais variados segmentos. E eu ainda fiquei mais um tempo na China e acabei visitando outras fábricas de novos segmentos que nós estamos explorando para buscar soluções de tecnologias inovadoras para o Brasil. São muitas oportunidades, que não se esgotam nessa viagem. Nós estamos, inclusive, com um projeto que irá se chamar Iron Partners, ou algo parecido, onde os associados serão informados por grupos de redes sociais ou de mensagens de novas soluções disponíveis na China, inclusive de fornecedores que poderão não estar naquele momento com representação ou distribuição da Iron Mak. O objetivo maior é poder antecipar o acesso do brasileiro a esse tipo de tecnologia
Crane Brasil: Você poderia revelar algumas demandas e soluções que poderão estar disponíveis a curto e médio prazo no país?
Deivid Garcia: Nós já identificamos um grande interesse em equipamentos para remoção técnica e industrial. Estamos também desenvolvendo produtos e soluções para transporte das seções de torres eólicas. O Brasil hoje tem um grande problema com distribuição de carga, nos eixos, isso já é bastante conhecido, um drama do nosso mercado. E nós temos atuado para desenvolver produtos com maior versatilidade, melhor distribuição de carga. Um produto cada vez mais leve, mais resistente e também baixo, porque as seções da torre já estão vindo muito altas, complicando a passagem por pontes e viadutos.
Crane Brasil: Para finalizar, como tem sido a experiência de parceria e de trabalho com empresas chinesas como a HBS e a SunHunk?
Deivid Garcia: Tem sido excelente. Pelas pessoas que estão nos atendendo lá, desde engenharia, departamento comercial e suporte. Tanto a HBS como a SunHunk são empresas de um único dono. São engenheiros, com bastante a atenção com a parte de qualidade. Eles estão sempre muito interessados na melhoria do produto. Estamos aguardando alguns ajustes nesse momento, técnicos e tributários, mas tudo caminhando bem, muito em breve a Iron Mak terá estes equipamentos em estoque para atender nossos clientes prontamente.
REPERCUSSÕES DA IRON TRIP
Entre o final de maio e início de junho, um grupo de 30 locadores, muitos acompanhados de familiares, aceitou o convite da Iron Mak para conhecer as fábricas na China, dentre as quais de suas representadas no Brasil: HBS (carretas extensíveis para transportes especiais) e SunHunk (guindastes sobre caminhão). A seguir, depoimentos de alguns participantes e usuários dessas linhas de produtos:
Falcão Marques, diretor de operações da NT Locamais: “Tive uma experiência que não vivi com nenhum outro fornecedor na Iron Trip, visando soluções para meu negócio e meus interesses, muito profissionalismo. E olha que nossa empresa tem mais de 20 anos! Já está programado para curto prazo encomenda de prancha e um guindaste com a Iron Mak.” Alfredo Mendes, diretor da Cordeiro Guindastes: “Até o momento tivemos experiências satisfatórias com os equipamentos como as carretas de pás eólicas e as linhas de eixo, muito robustas e de excelente qualidade. Com certeza iremos voltar a comprar com a Iron Mak.”
Reginaldo Teixeira, diretor da Megapeso Transportes: “Já fizemos uso no limite técnico com o conjunto de linhas de eixo e plataforma, sem notar qualquer fadiga e desgaste de material. Realmente a qualidade impressiona! Já temos planos de aumentar a frota”. Cassiano Macedo, diretor da Macedo Transportes: “Nós rodamos mais de 10mil km com as linhas de eixo sem desgastes aparentes de pneus ou danos ao equipamento, recentemente adquirimos mais um módulo com a Iron Mak, estamos bastante satisfeitos”.
Nilson Rocha, diretor da Guindastec: “ Estamos impressionados com a experiência da Iron Trip, pois foi muito rica de oportunidades ao nosso negócio, estamos em negociação com a Iron Mak para novos equipamentos por conta dessa viagem”. Almiro Calmon da empresa Vertical Guindastes: “Já temos há mais de quatro anos linhas de eixo HBG1, compatíveis com Goldhofer, sem qualquer problema de conectividade ou questões. Depois de um tempo de uso, decidimos comprar mais um conjunto e iremos adquirir novos equipamentos de acordo com o aquecimento do setor”.
David Prates, Diretor da Navegação Prates: “A experiência da Iron Trip na China superou nossas expectativas. Ficamos impressionados com a tecnologia, inovação e oportunidades apresentadas, que abriram nossa visão para novas soluções na empresa. A organização impecável da viagem — com alto padrão em acomodações e transporte — nos permitiu aproveitar cada momento sem preocupações. A Iron Mak se tornou um grande parceiro da Prates, e já temos negócios prestes a serem fechados.”
